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Brennen für die eigene Sache! Meine Wunschkunden

Zielgruppe oder Wunschkunde?

Zielgruppe oder Wunschkunde?

Wunschkunde also.

Sascha Theobald fragt bei seinem Aufruf zur Blogparade „Wie muss Ihr persönlicher Wunschkunde sein?“, wie ich ihn mir vorstelle. Bevor ich das beantworten kann, erst einmal eine kleine Episode über den Begriff Zielgruppe:

„Herr Hahn, Sie gehören genau zu meiner Zielgruppe“ schrieb mich kürzlich jemand unaufgefordert in einem grünen deutschen Netzwerk an. „Ach“ dachte ich „da bin ich aber gespannt, was kommt.“ Und es folgte: Wieder eine grandiose Enttäuschung. Denn der Verfasser der Nachricht begann sofort sein Produkt zu empfehlen, was gnadenlos an meinen Bedürfnissen vorbeigeht. Warum ich zur Zielgruppe gehörte, diese Antwort blieb er mir schuldig.

Zielgruppe ade, Wunschkunden hallo!

Und überhaupt: Mit dem Begriff Zielgruppe – oder noch schlimmer target group – assoziere ich stets etwas Militärisches. Eine Personengruppe in den Fokus nehmen und darauf zielen. Meiner Philosophie entspricht das eher nicht.

Deshalb mag ich den Begriff Wunschkunde seit jeher. Gelesen davon hatte ich erstmals vor sechs Jahren bei einer Blogparade von Heide Liebmann.

Als kürzlich Sascha Theobald zu seiner Blogparade aufrief, zögerte ich noch mitzumachen. Inspiriert, jetzt doch teilzunehmen, hat mich letztlich Christian Müller mit seinem Beitrag dazu. Dass seine Wünsche an Kunden sich zum Teil mit den meinigen decken, ist eher nicht zufällig, sondern hat mit dem ähnlichen Arbeitsfeld zu tun. Man kann das im folgenden lesen.

Wunschkunden sind individuell. Unterschiedlich.

Meine Wunschkunden unterscheiden sich von Zielgruppen-Kunden schon von daher, dass sie eher nicht in Gruppen zu kategorisieren sind. Unterschiedlichkeit, Einzigartigkeit, das ist das, was Wunschkunden ausmacht. Keine Schubladisierung, Pressen in Merkmalsraster.

Gemeinsame Attribute?

Fehlanzeige.  …

Oder doch?

Wunschkunde? Relativ!

Noch mal kurz eingeschoben: Jeder Kunde, der sich bei uns meldet, ist mir erst einmal recht. Vorausgesetzt, er kann – zumindest theoretisch – mit unseren Angeboten in Sachen Jobsuche, Karriere und Weiterbildung etwas anfangen. Allerdings gibt es Eigenschaften, die ich an Kunden besonderes schätze. Diese Eigenschaften sind es dann auch, die mein Bild eines Wunschkunden bestimmen.

Basis: Kundenkreis mit gleichen Merkmalen

Als Berater für Karriere und Weiterbildung habe ich täglich mit Menschen zu tun, die sich beruflich verändern möchten. Sie sind auf Jobsuche – entweder weil sie ihren jetzigen Job nicht mehr machen möchten oder weil sie bereits arbeitslos sind und sich neu positionieren müssen.

Meine Kunden sind dabei in der Regel Akademiker, Hochschulabsolventen, Führungskräfte, Menschen mit einem Standing aufgrund ihrer Berufsbiografie. Stimmt! Genau für diese Gruppe von Kunden hatte ich mich vor 15 Jahren bewusst entschieden. Damals startete ich an einer Hochschule in der Beratung, heute berate ich die gleiche Kundengruppe in der LVQ.

Individuelle Eigenschaften sind entscheidend

Die entscheidenden Aspekte, die einen Kunden allerdings zum Wunschkunden macht, liegen weniger an seinem Bildungsniveau oder an seiner Berufsbiografie. Sie liegen mehr in seiner Einstellung, Haltung, Motivation begründet:

Meine liebsten Kunden sind die,

  • die für eine Sache brennen, ein berufliches Ziel, ihre Perspektive.
  • die Neugier zeigen für unbekanntes Terrain,
  • die ihre Jobsuche als Chance begreifen, selbst wenn’s bisweilen drückt
  • die ihre eigene Verantwortung wahrnehmen wollen
  • die sich einlassen, die eigenen Fähigkeiten und Ziele intensiv zu beleuchten,
  • die dranbleiben an ihrem Ziel, auch wenn sie bisweilen Nackenschläge einstecken und
  • die ihre Erfolge (mit)teilen, wenn sie eintreten.

Wunschkunden nutzen Unterstützung für ihre Aktivitäten und Ziele

Viele unserer Kunden tun genau das: Im Kontext ihrer Weiterbildung begeben sie sich parallel auf den bisweilen verschlungenen und spannenden Pfad ihrer Jobsuche, nutzen neues Wissen und neue Zertifikate. Nutzen aber vor allen Dingen, die Tools und Tipps, die sie zur Jobsuche in unserem Haus mitnehmen können. Sei es das ausführliche Training und Coaching zu Jobsuche 2.0 mit XING und Co, das Martin Salwiczek mit Tina Peißig durchführt, seien es die Möglichkeiten zum Netzwerken mit Teilnehmern, Dozenten und uns Ansprechpartnern der LVQ.

Bei manchen geht regelrecht die Post ab. Sie tun selbst, und nutzen die Ressourcen, die wir ihnen bieten. Einige gehen dann auch aktiv Systematisch Kaffeetrinken in Sachen Jobsuche.

Und, oh Wunder: In solchen Fällen ergeben sich oft und schnell erstaunliche Resultate, wie z.B. bei Silvia Förster, Christoph Ziegler, Daniela Jung und Hafiz Barakath.

Übrigens gefallen hat mir der Betriff „Augenhöhe Konstellation“ von Natalie Schnack. D.h. mit Kunden so zu agieren, dass Ebenbürtigkeit herrscht. Bereit zu sein auch vom Kunden zu lernen, das ist für mich die hohe Kunst der Wertschätzung. Und wenn’s klappt, macht es sogar Freude.

Wunschkunden versus klassischen Zielgruppen des Marketing

Im klassischen Marketing werden Zielgruppen oft aufgrund äußerer Merkmale bestimmt. Je genauer desto besser für den Geschäftserfolg. Dabei geht es oft nach Kategorien wie Einkommen, Kinderzahl, Wohnort, Bildungsstand, verfügbares Einkommen, berufliche Interessen, Konsumverhalten etc. Die klassische Marktforschung weiß viel über Zielgruppen.

Nach diesem Artikel weiß ich: Mir geht es viel mehr um nicht messbare Aspekte, die mein geschäftliches Handeln bestimmen. Eigenschaften und Merkmale, die individuell in Einstellungen und Verhalten des Kunden bestimmt sind.

  • Motivation
  • Zielstrebigkeit
  • Bereitschaft zu tun, zu handeln
  • „Gier“ zu lernen, nicht nur Fachliches
  • Brennen für ihre eigene Sache.

Messbar sind diese Dinge in der Regel kaum. Oft sind sie auch erst spürbar, wenn die Kunden schon da sind.

Spannend! Dieser Artikel hat sich bereits für mich gelohnt, weil ich mir klar machen durfte, wie ideale Eigenschaften meiner Kunden sind. ‚Bin gespannt auf weitere Beiträge.
Der Autor: Lars Hahn ist der Entdecker von ‚Systematisch Kaffeetrinken‘. Hier bloggt er persönlich. Als Geschäftsführer der LVQ Weiterbildung gGmbH beschäftigt er sich mit Weiterbildung, Recruiting, Arbeitsmarktthemen, Karriereberatung und Social Media. Lars Hahn ist zu finden bei XING, Google+, Twitter und in vielen anderen sozialen Netzwerken.

Autor: Lars Hahn

Entdecker von 'Systematisch Kaffeetrinken'. Hier persönlich. Sonst CEO @LVQ_Bildung. Bloggt über Recruiting, Karriere, Arbeitsmarkt, Weiterbildung, SocialMedia und vieles.

6 Kommentare

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