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Vertrieb? Vertreiben oder Kaffeetrinken? Vertriebserlebnisse + 3 Goodies. #Blogparade

Vertrieb durch Kaffeetrinken

Vertrieb? Auch Kaffee will vertrieben werden …

„Was vertreiben Sie eigentlich?“

„Sie meinen: Wen?“

Genauso lief kürzlich ein Gespräch über Vertrieb: Er fragte mich, ob ich Vertriebler sei. Ich antwortete, dass ich eigentlich niemanden vertreiben wolle.

Vertrieb? Ein schwieriges Thema.

In der heutigen Zeit ist meistens organisierter Vertrieb notwendig, damit der Absatz von Produkten oder Dienstleistungen flutscht. In Wikipedia heißt es über Vertrieb:

„Vertrieb bezeichnet alle Entscheidungen und Systeme, die notwendig sind, um ein Produkt oder eine Dienstleistung für Kunden oder Endverbraucher verfügbar zu machen.“

Also: Alles ist Vertrieb, was man tut, damit der Kunde ein Produkt oder eine Dienstleistung kauft. Dazu gehören durchaus Planung, Strategie, Vertriebswege, Vertriebsorgane (!).

Vertrieb – Unterschiedliche Sichtweisen

Nur die grundlegende Vorstellung davon, was Vertrieb ist, variiert bisweilen doch beträchtlich.

Vertrieb Typ 1:

Da spricht der eine – der Verkaufstrainer – von Hard Selling Vertrieb und sagt: “Verkaufen heißt Verkaufen.“ Sagt: „Wer seine Kunden nur beraten will, zwingt sie, woanders zu kaufen.“ Systematischer Vertrieb eben.

Vertrieb Typ 2:

Der andere – der Kaffeetrinker – spricht von Kundengewinnung: „Meine Kunden will ich nicht vertreiben, was mit klassischem Vertrieb qua Namen durchaus gelingen kann.“ Sagt: „Meine Vertriebsstrategie basiert eher auf Anziehung denn auf Werbung.“ Oder „Inspiration schlägt Überzeugung.“

Systematisch Kaffeetrinken eben.

Sie ahnen: Der Schreiber dieses Beitrags ist Typ 2.

Vertrieb durch Empfehlungen

  • „Simone empfahl mir, mich an Sie zu wenden.“
  • „Wir sind durch Ihr Blog auf Sie aufmerksam geworden.“
  • „Ein Freund von mir war vor einigen Jahren bei Ihnen und hat mir gesagt, ich sollte Sie mal konsultieren.“
  • „Im Web wird Ihre Einrichtung als die beste beschrieben.“
  • „Ich hatte vor einigen Monaten Ihren Vortrag auf der Messe xyz gesehen, darum bin ich heute hier.“

Gerhard Schröder fragte kürzlich, was „mein wunderbares Vertriebserlebnis“ sei und rief dabei zu einer Blogparade auf. In einer Blogparade schreiben Autoren zum aufgerufenen Thema. Und wenn der Gerhard ruft, will ich einer von Ihnen sein:

Vertrieb ist „Vorher-Kaffeetrinken“

Früher war Vertrieb: Adressen sammeln, abtelefonieren. Kaltakquise. Klinkenputzen. Machen viele heute noch. Ganz selten tue ich das auch. Aber mal ehrlich: Mir macht das auf Dauer keinen Spaß.

Besser finde ich: Netzwerke aufzubauen und zu pflegen. Zufriedene Kunden zu hinterlassen und auf Empfehlungen zu bauen. Darauf zu bauen heißt, darin zu investieren. Gespräche mit Menschen zu führen, die vielleicht morgen die Kunden sind.

Denn „Märkte sind Gespräche“, sagte vor einigen Jahren jemand Kluges.

Deshalb gehe ich – auch im Namen meines Unternehmens – gerne Systematisch Kaffeetrinken, auf Events, auf Messen, auf BarCamps, bei Konferenzen, zu Verabredungen, nach Plan oder bisweilen auch mal „rein zufällig“.

Ich halte kostenlos zugängliche Vorträge, die den Kunden nützen. Ich schreibe Blogbeiträge, die so manche interessieren (sagt man). Ich verschenke Wissen, ganz nach dem Prinzip kostenlos.

Bezahlen dürfen Leute dann für mein/unser Können.

Wir machen das gemeinsam auch in der LVQ Weiterbildung gGmbH mittlerweile zum Vertriebsprinzip.

Vertrieb: „Neue“ Währung Empfehlung

Und wieso kommen dann letztendlich die Leute zu uns? Im 21. Jahrhundert zählt nichts soviel wie Empfehlungen für den geschäftlichen Erfolg von Unternehmen. Tripadvisor, Amazon-Bewertungen, Yelp, Google Local, Kununu – Bewertungsplattformen gibt es viele. Wir alle nutzen Sie. Und dann gibt es auch noch die ganz analogen Empfehlungen.

Bewertungen und Empfehlungen gibt’s für tolle Erfahrungen, für wertvolle Hinweise, Dienstleistungen und Produkte. Ganz „von selbst“. Quasi. Die „harte Arbeit“, die vorher geschieht, sehen Außenstehende oft nicht.

Ganz intuitiv Völlig strategisch hab ich meine und unsere Vertriebsstrategie in den letzten Jahren geändert. Immer mehr weg vom Akquirieren zum Inspirieren. Menschen begeistern, damit sie wiederkommen und weiterempfehlen.

Und soll ich was verraten? Es funktioniert ganz ordentlich. Erst ganz allmählich und stetig nimmt der Zug mehr Fahrt auf. Empfehlungen kommen aus Ecken, die keiner erwartet.

3 Goodies für Vertrieb mit Systematisch Kaffeetrinken

Ach ja! Vertriebserlebnisse – 3 Beispiele

Jetzt aber zum Auftrag: Gerhard Schröder fragte nach den liebsten Vertriebserlebnissen. Durch das Systematische Kaffeetrinken sind das dann durchaus viele. Ich nenne hier mal drei Beispiele:

Beispiel 1: Kollaborativer Wettbewerb

Einer Kollegin, eigentlich Wettbewerberin, gab ich beim Kaffee Tipps für ihr neues Business einer Weiterbildungsakademie. Mittlerweile empfahl sie einige Teilnehmer zu uns, weil sie diese in ihrer Akademie mangels Angebot nicht zufrieden stellen konnte. Und diese Teilnehmer empfahlen wiederum. Danke Eva Ihnenfeld!

Beispiel 2: Twittagessen ohne Verkaufsabsichten

Mit Silke Loers, Svenja Hofert und anderen Karrierexperten trafen wir uns vor vielen Jahren erstmalig zum Twittagessen auf der Messe Zukunft Personal. Menschen, die sich bis dahin nur per Twitter folgten, trafen sich live. Daraus entwickelten sich diverse „geschäftliche“ und persönliche Freundschaften mit nicht wenigen Empfehlungen von Kunden und Klienten. Danke Silke, Svenja und Karriereexperten!

Beispiel 3: InstaWalk Ruhr

Völlig privat! Oder doch nicht? Seit einigen Jahren treffe ich nun Freunde und Anhänger der Instagram-Fotografie zu Spaziergängen, sogenannten InstaWalks, über die ich in diesem Blog ja bereits schrieb. Erst kürzlich fiel mir auf, dass ja Gerhard Schröder und ich schon diverse Business-Ansätze verfolgt haben und der Rouven Kasten für uns in der LVQ als Trainer tätig sind. Beide traf ich zuerst beim InstaWalk.

Und Sie?

  • Welche Erfahrungen mit Vertrieb haben Sie gemacht?
  • Kennen Sie „liebste Vertriebserlebnisse“?
  • Oder haben Sie hingegen vertriebliche Erfahrungen der außerirdischen Art?

Schreiben Sie es hier in die Kommentare oder beteiligen Sie sich an der Blogparade zum Thema!

Der Autor: Lars Hahn ist der Entdecker von ‚Systematisch Kaffeetrinken‘ und Social Media Enthusiast. Hier bloggt er persönlich. Als Geschäftsführer der „LVQ Weiterbildung gGmbH“ beschäftigt er sich mit Weiterbildung, Recruiting, Arbeitsmarktthemen, Karriereberatung und Social Media. Lars Hahn ist zu finden bei XING, Google+, Twitter und in vielen anderen sozialen Netzwerken.

Autor: Lars Hahn

Entdecker von 'Systematisch Kaffeetrinken'. Hier persönlich. Sonst CEO @LVQ_Bildung. Bloggt über Recruiting, Karriere, Arbeitsmarkt, Weiterbildung, SocialMedia und vieles.

4 Kommentare

  1. Hallo Lars,
    ein schöner Artikel, dessen Umsetzung ich so nur unterschreiben kann. Ebenso wie du denke ich, dass Empfehlung(en) die Währung ist, mit der sich Leitungen/Angebote verkaufen lassen. Ich für meinen Teil, empfehle nur weiter, wenn ich mir sicher bin das mein Gegenüber die beste Lösung für seine Frage/Problem erhält. Mir ist der persönliche Eindruck wichtig und ich glaube, dass hat sich auch im Geschäftswesen im Grunde noch nie wirklich geändert. Früher war es der Handschlag (heute zeitweise auch noch) und nun die Weiterempfehlung. Und diese hat darum so viel Gewicht, weil es mit Vertrauen zu tun hat. Sollte sich die Empfehlung als nicht richtig erweisen, dann fällt es auf einen selbst zurück. Nichts was man erleben möchte. : )
    Viele Grüße
    Daniela

    Antworten
    • Danke Daniela, sehe ich fast genauso:
      Aaaaaaber: Eine Empfehlung kann auch lauten: „Ich kennen den. Nicht gut genug, als dass ich bewerten kann, ob er passt. Aber ich kennen den. Guck ihn Dir mal an.“
      Dann bin ich raus aus der „Haftung“.

      Antworten
  2. Pingback: Zusammenfassung der "Social Sales" Blog-Parade

  3. Sehr interessanter Artikel! Empfehlungen sind meistens der Antrieb aus denen die Kunden mit dem Verkäufer ins Geschäft kommen. Als Vertriebler muss man eben da ansetzen.
    Vielen Dank für den Beitrag.

    Antworten

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